A palestra de Vasco sobre o lançamento da Spinnable foi um dos momentos mais autênticos do Web Summit. Ele lançou o produto na segunda-feira. Na sexta, já estava no palco contando, ao vivo, como estava buscando os primeiros 100 usuários.
Sem edição. Sem narrativa polida. Apenas a realidade bruta de construir um produto desde zero.
A seguir, os principais aprendizados e como aplicar essa lógica para acelerar sua tração inicial.
O início parece simples, até você tentar
A Spinnable cria agentes de IA que funcionam como membros do time: o usuário descreve um cargo e o agente nasce, atuando diretamente nos canais da empresa.
A promessa é poderosa. Mas isso exige confiança. E confiança, no início, é frágil.
Vasco reconheceu o óbvio que muitos fundadores evitam dizer: os primeiros 100 usuáriosvão quebrar o produto.
Eles vão reclamar, desistir, voltar, testar de novo, sugerir melhorias, e se você não estiver colado neles, não aprende nada. Esse é o jogo. E poucas startups aceitam essa vulnerabilidade.
A vantagem “injusta” das startups pequenas
Um dos pontos fortes do painel foi quando Vasco trouxe Paul Graham para o centro da conversa: “do things that don’t scale.”
Para ele, essa é a verdadeira superpotência de um negócio no início. Grandes empresas não conseguem agir assim, mas startups podem e devem.
Alguns dos exemplos práticos que ele citou:
criar canais diretos de WhatsApp com usuários;
responder mensagens em minutos;
ajustar funcionalidades no mesmo dia;
acompanhar caso a caso;
explicar contexto e alinhar expectativas sem burocracia.
Nada disso escala. Mas tudo isso constrói produto e ajuda na chegada de 100 usuários.
O primeiro usuário pagante quase desistiu, e por que isso salvou o produto
O momento mais marcante foi a história do primeiro cliente pagante.
Ele assinou, testou… e a primeira ação explodiu. A funcionalidade falhou de forma espetacular.
Em cenários tradicionais, esse cliente iria embora para sempre.
Mas havia um canal direto de comunicação. Eles conversaram, riram do desastre, ajustaram rapidamente e explicaram que era o começo. O cliente não desistiu, ficou mais engajado, porque se sentiu parte da construção.
A lição é simples e profunda: early adopters não querem perfeição; querem ser ouvidos.
A “guerrilha de canal” funciona, desde que você alinhe expectativas
Vasco comentou sobre uma tática que virou tendência: posts no LinkedIn com uma palavra-código (“comente X e eu te envio o acesso”). É uma forma de gerar comentários, relevância e canal direto.
Ele chamou isso de guerrilla marketing, e deixou claro: não é uma estratégia universal, é uma gambiarra útil para fases iniciais.
Mas a advertência foi clara: sem acompanhamento próximo, isso gera apenas curiosos impacientes. Com isso, churn explode.
O segredo não está na tática. Está no relacionamento.
“Os primeiros 100 usuários” são sobre descobrir padrões, não sobre volume
Marie completou a discussão trazendo uma visão essencial para qualquer startup. Com 100 usuários certos, você começa a ver repetição de comportamento. E então surge a pergunta mais importante do PMF: “O que essas pessoas realmente vêm buscar aqui?”
Isso não aparece com 10 usuários. E não aparece com tráfego irrelevante. Aparece com uma comunidade pequena, parecida e sincera.
Growth inicial não é sobre escala. É sobre clareza de valor. Quando você encontra o valor repetível, o canal certo aparece depois.
A metáfora do KidZania: o alerta que todo fundador deveria ouvir
Marie trouxe uma das metáforas mais inteligentes do evento: “Tudo que não é PMF é KidZania.” Ou seja: antes de PMF, você está só fingindo que tem um negócio adulto.
Ela não criticou marketing. Ela criticou marketing antes da hora, quando ainda não há valor sólido para amplificar. É doloroso, mas verdadeiro.
Um passo a passo prático para conquistar os primeiros 100 usuários
Se eu tivesse que transformar o painel em um “manual” de tração inicial, ficaria assim:
Seja o usuário nº 1 do seu próprio produto
Escolha um nicho que aceita risco e ama experimentar
Vá onde esse nicho está, individualmente
Crie canais diretos (WhatsApp, Slack, e-mail pessoal)
Ajuste rápido, responda rápido e peça feedback sem rodeios
Observe padrões para encontrar o “aha moment”
Só depois pense em escalar aquisição
Fácil? Não. Realista e possível? Sim.
Conclusão: para os primeiros 100 usuários, a proximidade vale mais que escala
O painel deixou claro que a tração inicial não depende de táticas milagrosas. Depende de ouvir usuários, aprender rápido e construir junto com eles.
E isso só acontece no 1:1, na parte “não escalável” que, paradoxalmente, cria as bases do crescimento escalável.
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Do “não escalável” ao escalável, conduzimos sua startup para crescimento sustentável.
